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なれる!SE3 失敗しない?提案活動

夏海 公司著『なれる!SE3 失敗しない?提案活動』読了
シリーズ第三弾。今回は営業の話。
SIerとしては営業段階で提案を行わないといけない。お客からのRFPをもらって、それを読み砕いて提案と見積もりを作り、それでほかの会社と比較されて評価されてやっと仕事となる。受注しちゃったら、もう出来たも同然。提案行為の中に設計も含まれているので、そこで出来るというものを提案しているのだから当たり前。あとは地道に構築するのみ。
この提案がまた難しい。まともにコンペを行うケースもあるけれども、大体はRFPを作るところからお客にすり寄り、自社に都合のいい様に仕様を書き換え、ほかの会社の提案が通らない様にしむけ、お金も大体のところに決着させて、提案するなんてこともある。それもこれも大元の会社にITの知識や能力が極端に欠落しているからだ。経営層が情報技術に興味がない会社が多い。だから情報システム関連の部署は総務部のはじっこにいたりして、たいして能力のない人たちが回されたりするケースも多いからだ。そうなると仕方がなくIT関連会社と癒着してしまうんだね。頼るのは悪くないとは思うけど頼りすぎるのは良くないよね。どこかで歪みが起きるからね。
さすがにこの物語の様に社長が営業、新人に提案活動をやらせる会社もないだろうけど、こういった提案行為は自分の勉強にもなるし、自分で考えて設計も出来るので非常に面白いので、機会があったら手を挙げてでもやってみるといいと思うよ。
しかし、この著者はIT系の知識はすごいね。驚くとともにほれぼれしちゃう。イラストがかわいすぎてちょっと引いてしまうけど、SEの方々にはぜひ読んでもらいたいね。

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